איך לשכנע טוב יותר... (2) – הכוח של ההתחייבות ועקביות
Commitment and Consistency

בניסוי המרתק הבא ביקשו מקבוצה של אזרחים בסאן פרנסיסקו קליפורניה, להציב שלט ענק בחזית ביתם המסתיר את הבית כולו. על השלט היה כיתוב: 'סע בזהירות'.
כצפוי כשמונים ושלושה אחוזים מהנשאלים סירבו להצבת השלט.
בשלב הבא של הניסוי נגשו לקבוצה אחרת וביקשו מהם להציב שלט ריבועי קטן בחזית ביתם. הכיתוב על השלט היה: 'היה נהג זהיר'.
מרבית הנשאלים הסכימו להצבת השלט.
עתה הגיע השלב הבא של הניסוי; שבועיים לאחר מכן ביקשו מאותם נשאלים להציב את השלט הענק בחזית ביתם... התוצאה – שבעים ושישה אחוזים מהנשאלים הסכימו להציב את השלט הענק בחזית!
החוקרים; זוג פסיכולוגים  – פרידמן ופרייזר, לא הסתפקו בכך. הם רצו להראות שהכוח של המחויבות הנו גדול גם אם אין קשר בין הדרישות.
לצורך כך הם ערכו את הניסוי הבא:
הם התקשרו לקבוצת מחקר נוספת באותו אזור, וביקשו מהם לחתום על עצומה בדואר. העצומה הייתה בנושא: 'אנא שמרו על קליפורניה יפה'. כמובן שמרבית הנשאלים הסכימו לחתום.
עתה הגיע השלב האחרון של הניסוי; שבועיים לאחר מכן ביקשו מאותם נשאלים להציב את השלט הענק בחזית ביתם... התוצאה – כחמישים אחוז מהנשאלים הסכימו להציב את השלט הענק בחזית!
מה המסקנות מהמחקר ומה החוק החברתי?
המחקר מצביע על שיטת השיווק האפקטיבית של 'רגל בדלת', אנו מתפתים להצעה ראשונה קטנה יחסית, מתחייבים אליה, לאחר זמן אנו מתבקשים לרכוש מוצר יקר בהרבה. אנו מסכימים מפני שאנו שומרים על עקביות בהחלטות.
החוק העומד מאחרי הניסוי נקרא 'חוק הכוח של ההתחייבות והעקביות' והוא אחד מששת חוקי ההשפעה אשר מופיעים בספרו הנפלא של סיאלדיני – הפסיכולוגיה של השכנוע; 
החוק מגיע משחר האנושות, עת שבטים התכנסו לערים קטנות וערכו סחר חליפין. שמירה על התחייבויות הייתה הכרחית לקיום סחר חליפין. במידה ונתתי שתי תרנגולות תמורת אספקה עתידית של חיטה – על מנת שלהבטחה יהיה ערך חייבת להיות נורמה חברתית של עמידה בהתחייבות.
חברות, אנשי שיווק ושאר מומחי מכירות מנצלים את החוק בשיטות שונות על מנת להשיג התחייבות.
אז בפעם הבאה שמחתימים אתכם על עצומה – חשבו פעמיים. הבקשה הבאה תהיה הרבה יותר גדולה.
אז.. "שלא יעבדו עליכם!!!"

עוד על שיטות שכנוע בירחון הבא

מאת: מיכאל ניר מנכ"ל ספיר ניהול תהליכים וסביבה בע"מ

האם באמת נהנים מהקיץ – לחץ חברתי

בקרב הישראלים יש מן תפישה שהקיץ הוא העונה המהנה ביותר, יש ים, אבטיח, חול, בריכה, ילדים, שיזוף ועוד; ואוי למי שחושב ואומר אחרת – או שחלילה אוהב את החורף.
החלטנו לבדוק בסקר האם אכן הנורמה החברתית של אהבת הקיץ מייצגת את ההעדפה האישית, או שמה יש כאן תפיסת עדר מוטה.
ובכן קוראים יקרים, אף אחד מהנשאלים לא אמר שהוא אוהב את הקיץ מבלי לסייג זאת באיזו טרוניה. כולם אוהבים את הקיץ: כל עוד לא לח, הטמפרטורות מתחת לעשרים וחמש מעלות, יש מים בנחלים, הפירות מתוקים כמו שהם היו פעם לפני עשר/עשרים/שלושים/ ארבעים שנה בהתאם לגיל הנשאל, ובכלל מה אנו מציקים בשאלות מורכבות בקיץ בלי שהמזגן פועל.
בקיצור רוב אוהבי הקיץ בעצם אוהבים את החורף.
יתרה מכך, מסתבר שרבים מהנשאלים אוהבים את הקיץ מרחוק; בד"כ הם אוהבים את הקיץ בחורף או מאירופה.
אז בפעם הבאה שאתם מתלוננים על הקיץ – זה בסדר – כולם חושבים כמוכם.