הוכחה חברתית... (3) – מי עוזר לרוכב האופנוע
Social Proof

לפני מספר חודשים נפצע רוכב אופנוע בכביש ראשי ושכב בצד הדרך מבלי שאיש יעצור ויגיש לו עזרה. הסיפור כיכב בחדשות. מגישי החדשות הביעו זעזוע עמוק וצקצוק לשון אודות האדישות הפושה בחברה הישראלית והחברה הקרה והמנוכרת בה אנו חיים.
הרשו לי להציג זווית שונה לסיפור.

עשור של מחקרים הבוחנים התנהגות עוברי אורח למצוקת הזולת משליכים אור על התופעה באופן שונה ממה שנדמה לנו.
נתחיל באמירה של יועץ המוטיבציה רוברט קאבט: מכיוון ש 95% מהאנשים הם חקיינים ורק 5% יוזמים  - אנשים משתכנעים מפעולות של אחרים יותר מאשר כל הוכחה שנוכל לספק להם.

השאלה אם כן – מי יהיה הראשון שיעניק את העזרה?

כאשר הצופים מהצד אינם יכולים לפרש באופן ברור את מהות האירוע הם ממתינים לראות כיצד מגיבים אחרים; הם ממתינים להוכחה חברתית כלשהי מהסובבים אותם לגבי הפרשנות הנכונה של המאורע.
בסביבה עירונית הומה אשר בה מעט אנשים מכירים זה את זה נוצר מצב של בערות חברתית;
מכיוון שאנו רוצים להיראות מתוחכמים ומאוזנים איננו ששים לפרש אירוע שלא כהלכה, כולנו ממתינים לראות כיצד אחרים מגיבים.
במקרה זה רוכב האופנוע ממתין שמישהו יפרש כהלכה את המאורע ויתחיל בהגשת עזרה.
בהסתמך על אמירה לעיל, מלכתחילה יהיה זה אדם אשר הנו יוזם באופיו; כלומר אחד מתך עשרים אנשים החשופים לסיטואציה!

החברה אינה מנוכרת, וכהוכחה ניתן לראות את ההתגייסות יוצאת הדופן בפיגועים (לא עלינו) – מאורע אשר משמעותו ברורה.
הקושי הינו בפרשנויות השונות אשר יכולות להינתן למאורע בעיקר בסביבה עירונית המאופיינת:

1. רעש, המולה, שינויים תכופים המקשים על הפרשנות של האירועים הנצפים באופן וודאי.
2. סביבה עירונית מטבעה יותר מאוכלסת וסטטיסטית יותר אירועים יתרחשו בה.
3. שוכני העיר לרוב זרים זה לזה לעומת שוכני אזורים כפרי.

מסקנה  - כאשר אתם חו"ח חלק מאירוע שכזה – הצביעו מפורשות על מתבונן ובקשו ספציפית עזרה ממנו! מחקרים מראים שכמעט בכל המקרים כאשר האדם הראשון נרתם לעזרה יצטרפו אליו כלל המתבוננים!
כלומר; כאשר אנשים מקבלים הוכחה למהות המאורע הם נרתמים לעזרה!

היכן ניכר כלל זה בסביבה העסקית?
פרסומות לאבקות כביסה הן דוגמא מצוינת; בדרך כלל אנו רואים אישה (לא נתייחס לנושא הגזענות המגדרית בפרסומות אלה) אשר מקבלת ייעוץ ממוחה לבוש בחלוק. לאחר שימוש באבקה, הגברת משתכנעת כי אבקת הכביסה מסוגלת להסיר את הכתמים העיקשים ביותר שהבנים שלה לכלכו (אמרנו משהו על גזענות מגדרית).
אנו רואים את התוצאות של הכביסה ובעיקר אנו מזדהים עם ההוכחה החברתית של הגברת בפרסומת.
אתם יכולים להגיד כמובן שעליכם השכנוע של ההוכחה החברתית לא פועל ואתם מתוחכמים יותר...
תנו לי להזכיר לכם שבמחקרי עבר, תשעים אחוז מהנשאלים באמריקה אמרו על עצמם שהם מעל לממוצע!!!
אם לא הבנתם את זה כנראה שאתם מתחת :) 

אודות הכוח של שכנוע על ידי סמכות נדון בירחונים הבאים – מדוע רופאים מוכרים אבקות כביסה;

איך יכולים אנו לרתום את השיטה לטובתנו?  בעת שינויים או התנהגויות אשר ההנהלה מנסה ליצור בארגון – לרוב המנכ"ל וההנהלה נותנים דוגמא אישית כלשהי.
האם זה משכנע את ציבור העובדים? לא!
עד שאחד העובדים מהשורה אינו קם ומבצע את השינוי בעצמו, השינוי לא ייקלט...

כלומר – אם ברצונכם ליישם שינויים באופן מהיר, שומה עליכם להחדיר סוכני שינוי מראש שיובילו את השינוי בקרב העובדים. שיטת הקייזן עליה כתבנו לפני שנתיים עושה בדיוק זאת!
http://www.sapir-cs.com/August_2006.html

דרך אגב – לסוכני שינוי אפשר לשלם...

'הוכחה חברתית' הוא אחד מששת חוקי ההשפעה אשר מופיעים בספרו הנפלא של סיאלדיני – הפסיכולוגיה של השכנוע; 

עוד על שיטות שכנוע בירחון הבא

מאת: מיכאל ניר מנכ"ל ספיר ניהול תהליכים וסביבה בע"מ

מעוניינים בהרצאה, וסדנא מרתקת למנהלים, אנשי שיווק ומכירות, ושירות לקוחות המבוססת על מחקרים, ניסויים ותרחישים נשמח לעמוד לרשותכם sapir@sapir-cs.com

 

חניון חלם – איך מעלים עלות חנייה ב 80% תוך חודשיים; משתמשים בהרבה אסבסט...

תושבי גליל מערבי נהגו להחנות את רכבם בחניון מאולתר ליד תחנת הרכבת בנהריה, במגרש עפר מלא מהמורות; (הבהרה לתושבי המרכז – נהרייה הנה בגבולות מדינת ישראל הגדולה צפונית לחדרה). למרבית תדהמתם, לפני מספר חודשים, נסגר החניון לצורך בניית קניון יוקרתי למותגים בסביבת שכונה טעונת פיתוח ותאונת קיפוח.
קניון זה נוסף על שניים אחרים – כושלים.

יזמי הקניון – כוכבי כדורגל מקומיים – הפנו את הנהגים הנדהמים לחניון אחר, באמתלה שהחניון מקורה ושמור.
בינתיים במהלך החפירות לבניית היסודות לקניון התגלו מצבורי אסבסט ישנים - השכנים תבעו והבנייה הופסקה; אמרנו כבר חלם...
בפרק זמן זה, האמירו דמי החנייה ממחיר פריפריאלי נהוג של עשרה ש"ח למחיר של שמונה עשרה ש"ח כנהוג בישראל (מדינת תל אביב).
ואנו תוהים, האם מלכתחילה השקיעו שחקני הכדורגל ברכישת החניון המקורה והטמינו אסבסט במגרש הישן.